המוכרים נפלו על הרצפה - חלק ב'

ניר יוגב, איש היי-טק בעברו, מלמד אנשי מכירות לזרום עם הלקוח. בדרך הוא מעיף אותם על המזרנים. סדנת אייקידו קוראים לזה - חלק ב'

שי הרלב | צילום: גיא גלעד

בניה עצמית ולא הרס האחר

האייקידו עובד על התפר הדק שבין הרמוניה ואפקטיביות של הכרעה מהירה, שבירה שיש בה גם מוטיב קטלני, זו גם העוצמה האדירה של אמנות הלחימה הזו. לימוד האייקידו נעשה בדרך כלל בזוגות: אחד מהם במעמד Aite, שמשמעו "מקבל הטכניקה" והוא בעצם התוקף, והפרטנר מכונה Tori , שפירושו "מבצע הטכניקה", והוא המתגונן. בתרגול, מבצע Aite התקפה, ואז Tori מתרגל טכניקות שונות של אייקידו. יוגב ובראון מדגימים כיצד כל תרגיל ממשיך את קודמו, שבנוי גם הוא על הבסיס היציבתי והתנועתי שאליו מתוך התרגיל הקודם.

"אייקידו זו אמנות לחימה שמטרתה העיקרית היא בניית העצמי, וכלל לא הרס האחר", אומר יוגב. "נכון שטכניקה הנעשית בצורה טובה תהיה מאוד אפקטיבית גם ברמה הלחימתית. האייקידו מדבר על מיזוג - ניקיון העצמי ברמה הבריאותית, המנטאלית, הפיזית והנפשית. דרך עבודה כזו נשאיר את עצמנו נקיים, בלי כל התוספות המיותרות שאנחנו מוסיפים בחיי היומיום שלנו".

התלמידים מתחילים ליהנות משני המאסטרים. הם לומדים על בשרם כיצד לשתף פעולה ולא להתנגד. אם ישתמשו במומנטום, בתנועה ובמרכז הכובד של השני, אף יוכלו בתורם לתקוף אותו. בפעמים הראשונות הגוף לא מגיב נכון ומתעוות, אבל כשהם מתרגלים זה עם זה, ניכרת הנאה ממה שנראה פתאום פשוט, טבעי, לא מסובך. זו הפשטות של האייקידו, שמתבססת על כוח מרוכז, ממוקד, ללא מאמץ פיזי בולט לעין.

"באייקידו צריך להיות מספיק ערניים בגוף כדי להפוך את תמונת התוקף-מתקיף", מסביר יוגב, "כלומר, לקחת את המרכז של התוקף, תוך כדי קבלה. למשל במשא-ומתן, במצבים של Win-Win ,Win - Lose או Lose-Lose שבהם אנחנו בעצם בוחרים את דרך הפעולה שלנו. למעשה אנחנו הופכים מבעלי גוף קשה, סגור ונטול גמישות לבעלי גוף רך, אך גמיש ויציב. באייקידו כמקבל אתה אף פעם לא עלה נידף. אנחנו מחליטים באופן אינסטינקטיבי איך ליפול, ואיך לא להיפגע על ידי קבלה של אנרגיית האחר".

"אייקידו זו אמנות לחימה שמטרתה העיקרית היא בניית העצמי, וכלל לא הרס האחר"

הרמוניה בתהליך המכירה

לפני שלוש שנים פגש יוגב את חרותי, שמתמחה בסדנאות ארגוניות ארוכות טווח בתחום המכירות, השירות וניהול המכירות והשירות. חרותי ראה את הפוטנציאל העצום שיש בסדנאות אייקידו והבין שזוהי זירה שההתרחשות בה דומה למתרחש בתחום הניהול ואנשי המכירות. "הכוח לא תמיד מביא לתוצאות עסקיות. צריך לעקוף אותו ולהשתמש בהתגוננות של הלקוח לטובתך", אומר חרותי. "האייקידו מאפשר לך להפגיש דרך הגוף את התפישה הזו. אם אתה מוכר בכוח, אז הצד השני נשבר ואז נוצר Lose-Lose Situation. במקרה הטוב, אף צד לא מצליח להבהיר את עמדתו, את רצונותיו וצרכיו. במקרה הרע נוצרים ריבים, עימותים, טריקת טלפון או דלת, ובמילים עסקיות: Clash".

עם השנים עלתה רמת הרגישות של החברות כלפי העובד, מסביר חרותי, ובמקביל עלה גם סף הריגוש של העובד. הכשרתם של אנשי שירות ומכירות מחייבת כיום שינוי של דפוסי למידה ושימוש בעזרים מגוונים וחדשניים, כדי למקד את יכולות התפישה של העובד. "בעבר היו נהוגות בתחום המכירות התגברויות על ההתנגדויות של הלקוח. זה היה המוטו. אסטרטגיית מכירות טובה הייתה זו שהצליחה לכופף את הלקוח, לנטרל את ההתנגדויות שלו. היום הגישה שונה בתכלית: להשתמש פחות בכוח ויותר באנרגיה, בכוח ובמומנטום של האחר. המכירה לא נתפשת כעימות אלא כטנדו, כשיתוף, כהרמוניה".


טל בראון - מאסטר בזכות עצמו

רוחניות שעושה כסף

כיום התחרות במכירה ובשירות קשה שבעתיים. הלקוח עייף לא רק מן השפע, אלא גם מן המוכרים. להתנגדויותיו של הלקוח טווח הרתעה רחב יותר, בין אם מדובר בסירוב לא מנומק או לא רציונאלי ובין אם הוא משתמש בידע מושכל שנרכש מבעוד מועד. "במקרים רבים, גישה של התנצחות עם לקוחות כאלה היא בסיכון גבוה ליצירת Clash עם הלקוח הרווי והגדוש באפשרויות בחירה", טוען חרותי. "בעידן שלנו, חברות מתחרות לא רק על הלקוחות, אלא גם על העובדים וגם עם החברות המתחרות. הן למדו לאמץ את התובנה שתחרות זה טוב, אבל בתוך כל זה צריך להוביל לא רק במכירות אלא גם למשל בהכשרה של העובד. אי אפשר להרביץ בעובד רק הטמעה של תיאוריות קוגניטיביות של מכירה. כל תהליך ארגוני חייב להכיל בתוכו גם ממדים חווייתיים מובהקים. אתה לא יכול להיפגש עם קבוצה במשך יום שלם עם לוח וגיר. זה לא עובד. העובדים רוצים שישקיעו בהם, שיאתגרו אותם, שישקיעו בפיתוח האישי שלהם".

"בסדנאות אני משלב משחקי כדורסל, רכיבה על סוסים ואייקידו. תרבות המזרח מאוד רלוונטית לעסקים. אתה רואה כמה צמא יש כלפי מורים רוחניים כמו דיפאק צ'ופרה. הפגישה אתו תועדה בכל עיתון כלכלי, וזה נראה שם כמו ועידת ישראל לעסקים. היום גם בניגוד לעבר מותר להיות רוחני ולעשות הרבה כסף. זוהי הרמוניה שהולכת יופי", הוא אומר.

"החיבור היום בין עולם העסקי ותורות הלחימה קורה כל הזמן. אני מכיר המון עובדי בנקים, אנשי הייטק ומנהלים שעושים אייקידו כמה פעמים בשבוע. הם רואים כיצד זה משפיע על השליטה עצמית שלהם, על היציבות, על הגוף. זה הולך ביחד עם תזונה נכונה וחיים בריאים", מדגיש חרותי. "מנהלים שעושים אייקידו בדרך כלל נמצאים יותר בשליטה, צועקים פחות, מתונים יותר, נמצאים יותר בהקשבה ובתקשורת הרמונית עם עובדיהם מאשר מנהלים אחרים".


הכשרתם של אנשי שירות ומכירות מחייבת כיום שינוי של דפוסי למידה ושימוש בעזרים מגוונים וחדשניים, כדי למקד את יכולות התפישה של העובד.

אין מנצחים ומפסידים

מה שמיוחד באייקידו מול לא מעט תורות לחימה אחרות הוא שבאייקידו אין הכרעה, אין ניצחון ואין נקודות, וזה בניגוד לג'ודו או קראטה שהפכו להיות ענפי ספורט תחרותיים לכל דבר, שבהם מעורב כסף רב, כבוד, יוקרה ודירוג. אייקידו היא תורת הלחימה היחידה שנשארה במתכונתה המסורתית. דווקא משום כך נוהגים להשתמש בה כיום בתחומים ארגוניים ועסקיים. זהו אינו מפגש בין שני צדדים מתחרים, אלא התמזגות עם תנועת המתקיף והפניית האנרגיה שלו חזרה אליו. כוחו של התוקף מנוצל לחלוטין, כך שככל שהוא מפעיל יותר כוח ומאמץ, כך קל יותר לנטרלו.

"ברגע שצד אחד מאוים באופן מוחשי, קרב אייקידו יכול להיגמר בנטרול, בשבירה וכל זה ברגע אחד", אומר יוגב. "זה כמו במצב של Win-Lose Situation, כשאתה צריך להכריע את היריב. אלא שאתה צריך לבדוק מה אתה הרווחת מזה. היופי והאמנות זה לגעת בגבול, להגיע עד, אבל לא לנעול ולא לפגוע, כי אני לא מאמין שאדם בונה את עצמו מנטרול האחר. אני סבור שמצבים כאלה הם מאוד נדירים ואפשר להימנע מהם, אפילו בעולם העסקי".

יוגב לוקח את המקום של ההרמוניה באייקידו גם מעבר לעולם העסקי. "הדוגמה הכי פשוטה היא בבית. האבא אומר, 'תעשה את זה'. האמא אומרת, 'אל תעשה'. הילד ב-Double Bind (קשר כפול לסמכות, לאב ולאם, ש.ה). הרמוניה היא לא כאשר פעם אמא מחליטה ואבא מוותר ופעם אחרת להפך, אלא כשיש אחדות ומיזוג בין השניים. האחדות החדשה שנוצרת היא הדיאלקטיקה והיא ההרמוניה".

<<חזרה

לחלק 1 של הכתבה

צור קשר עם ניר יוגב

תגיות לעמוד: כתבה בנושא אייקידו, אייקידו להתפתחות אישית, אומנות לחימה בריאה, סנסאי אייקידו, אייקידו במרכז, אייקידו בתל אביב, אייקידו למבוגרים, אייקידו לנשים, אייקידו לילדים